Psicologia del Precios:´
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Precios terminados en 99
La táctica de las tiendas con precios terminados
en 9 o 99 no es nueva, pero un estudio señala que sigue siendo muy efectiva
para convencer a los consumidores de que están ante una buena oferta.
Siguiendo un estudio francés, se demostró que al
bajar el precio de una pizza e 8 a 7.99 Euros, el consumo se incrementaba un
15%. Obviamente, para el consumidor el ahorro es mínimo, y las monedas de cobre
que se reciben como cambio suelen ser un engorro.
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La psicología del consumidor se mueve en gran
medida por los factores directamente observables que modifican su percepción
sobre un producto o servicio. De este modo surgen conceptos como el de producto
aumentado.
Basándose en esta premisa, las estrategias de
precios psicológicos se han orientado para conseguir el mayor grado de
atracción posible en el momento de la compra. Existen cinco técnicas muy
extendidas que podemos estudiar.
Cuando un cliente llega a un establecimiento,
normalmente no verá el producto de forma aislada sino en competencia con otros.
La lucha psicológica se realiza en muchos frentes, siendo el precio uno de los
más relevantes y la última cifra… esencial.
Precio de prestigio
Para entender el precio de prestigio no deberemos
hacer muchos esfuerzos. Si tenemos dos productos iguales, pero uno con un
precio muy alto y otro con el precio muy bajo, lo mínimo que nos pasará es que
nos confundiremos.
“¿Qué tiene el producto caro para serlo?” “¿por
qué el otro es tan sospechosamente barato?” Lo que tienen es un posicionamiento
diferente. Aunque la calidad de los productos fuera la misma, el precio
distorsiona nuestra percepción y nos hace sentir que el más caro tiene o debe
tener más calidad y viceversa.
Precio impar
Normalmente estos precios se utilizan para
rebajas o promociones y su utilización constante es contraria a la imagen de
prestigio. Se basa en precios terminados por números impares, normalmente el 5
o el 9. También pueden usarse para luchar contra una imagen de marca “cara” que
pretende mostrarse accesible.
Un producto que cueste 1,99 resulta más poderoso
que uno que cueste 2 euros y no es extraño que al preguntarle a un consumidor
sobre el precio del primero nos diga “me costó un euro y pico”. El número impar
resulta psicológicamente rompedor y no nos parece redondo, por lo que tendemos
a verlo como algo diferente, llamativo y como una oportunidad.
Precio par
Los precios redondos lanzan dos mensajes: el de
exactitud o el de redondeo. Si vemos un producto con un precio de 102 euros
pensaremos ¿a qué se deben esos dos euros? y si lo vemos a 100 creeremos que
está redondeado sobre su precio real, sobretodo ahora que existe una epidemia
de números impares.
Cada vez resulta más complicado ver cifras pares
por la fuerte competencia existente en el mercado. En lugar de poner precios de
1000 euros ponemos 999 aunque si nuestro posicionamiento es de calidad,
deberíamos apostar por el primero.
Precio habitual
Muchos productos y servicios tienen precios de
mercado. Es decir, un importe que está asumido por los consumidores como normal
y justo. Conocer esto es muy importante pues no podemos luchar contra las
corrientes del mercado.
Romper estos precios resulta difícil pues, si
subimos el precio se puede ver como un sobreprecio (en lugar de asociarlo a la
calidad) y si lo bajamos, como un producto o servicio de peor calidad.
Precio por valor percibido
Aquí hay que realizar un esfuerzo por descubrir
el valor asignado por nuestros clientes al producto o servicio. Si el precio
está por encima del valor percibido, tendremos que realizar ajustes a la baja o
acciones promocionales, pero si es al revés tendremos que hacer cambios para no
desaprovechar la oportunidad.
Fuente;
http://blog.sage.es/economia-empresa/las-estrategias-de-precio-psicologico-mas-extendidas/
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